איך מטמירים הצעת מחיר למעמד מכירה לכל דבר ועניין?
• כיצד תקנו לעצמכם יתרון תחרותי בלתי הוגן ביחס למתחרים?
• למה כשלקוח אומר "תן לי את השורה התחתונה אני לא סובל דברים ארוכים" לא צריך לתת לזה לשנות את האסטרטגיה שלכם?
• איך עושים את זה מבלי לעורר אנטגוניזם ולגרום לו ללכת למתחרים?
• מה מצרפים להצעת מחיר חוץ מ... הצעת המחיר?
• איך זה הגיוני שאפשר לא לכלול בהצעת המחיר את... המחיר!?
• איך מייצרים בידול ואפקט "וואו" בעזרת מסמך ש"כל העולם ואשתו" מוציאים?
• ועוד ועוד ועוד
ברגע שתעשו סוויץ' ותבינו שהצעת מחיר היא לא מסמך משעמם וטכני אלא ההמשך הטבעי של תהליך המכירה, דברים ישתנו לטובה!
אם תחשבו על כך, הצעת מחיר היא, בד"כ, החולייה האחרונה בין המפגש המרגש עם הלקוח, ששם דברים זרמו, בוצע מקרב, כימיה, סמול טוק, הבנת צרכים ורצונות, מענה לשאלות, התלבטויות והתנגדויות לבין מעמד המכירה מהגהינום הלוא הוא הפולו-אפ.
אם כך, האם לא חכם ש"נשתמש" במעמד הזה כדי לשפר עמדות?
במקום לרדוף אחרי לקוחות נמשיך לבשל אותם?
להצעת מחיר יש לא מעט שלבים וזה לא ואן טריק פוני כמו שרוב בעלי העסקים ואנשי המכירות חושבים.
כשבונים אותה נכון וחכם, פעם אחת כמו שצריך, לשגר אותה ולבצע בה התאמות / אדפטציות לכל לקוח ולקוח מבלי להישמע גרני- זה פשוט וקל!
אני מבטיח לכם משהו פה קבל עם ועדה- שום דבר בפרק הזה לא נופל תחת הכותרת ניסוי וטעיה. כל מה שתלמדו פה בוצע אינספור פעמים באינספור חברות וארגונים.
אפקט הריצוי- תחלואת העולם החדש!
בעולם שבו כולנו רוצים הכל "כאן ועכשיו", הפכנו למפונקים, חסרי סבלנות, האם זה אומר בהכרח שהתרגום לכך הוא לרצות לקוחות?
האם ריצוי הילדים שלנו, בני ובנות הזוג, ההורים, חברים, קולגות, ספקים, עובדים תחתינו וסביבנו הוא המפתח להצלחה בחיים?
ברור שלא!
לכן, לשלוח הצעת מחיר פשוטה, ברורה, קצרה, חדה וקולעת... בניגוד להגיון הגמור- זו טעות קשה שתעלה לכם ביוקר ולא פעם תרחיק את הלקוח מכם.
"מנהיגים מחזיקים את העיניים שלהם על קו האופק, לא רק על שורות תחתונות"
ה"קלאס באפס מאמץ" עולה לכם ביוקר
כשלקוחות מקבלים על מגש של כסף משהו מבלי שהתאמצו בשבילו- הקסם לא קורה והעסקה, לרוב, לא מתבצעת.
אפילו כשאנחנו רוכשים ברשת, בקליק, שולחים טקסט ותמונה וירטואלית לעגלת הקניות מבלי שנגענו במוצר, זה מגיע לנו במאמץ סובלימינלי (מתחת לפני השטח) שכן לא פעם ישבנו דקות ארוכות, גללנו, בחנו אפשרויות ורק אז ביצענו את ההחלטה.
אלא, שכשאנחנו מחזיקים ביד סלולרי, זה נכנס תחת הכותרת הסקסית "גלישה" ולכן השכל שלנו לא רואה בכך עבודה אלא "פנאי".
אבל זה קשקוש בלבוש.
אחרי שעות של גלישה אנחנו מותשים.
לכן, אין שום טעם ועניין בלשגר הצעות פשוטות במקום להעביר את הלקוחות שלנו עוד מסע לקוח, מדויק, חכם, טעים וקולע אמנם, אבל מסע לכל דבר ועניין!
חזרתיות על מסרים
מחקרים שבוצעו מסביב לעולם הוכיחו מעל כל צל של ספק שבני אדם צריכים לשמוע ולצפות במסרים הרבה פעמים בכדי לבצע פעולה / אקט ובטח ובטח רכישה!
רובם בוצעו לפני עידן האינטרנט מה שאומר שהמספרים רק עלו ועלו ועלו, כי כשאנחנו מוצפים, זה אומר שצריך יותר חזרתיות מן הסתם.
תחשבו מה תרצו להשיג במהלך פגישה מול לקוח?
-ביסוס אוטוריטה
-מקרב, כימיה, סמול טוק
-יצירת אמון וראפור
-בירור צרכים ורצונות ע"מ להבין שהמוצר / שרות בשבילו
-להשאיר "טעם של עוד" (אחרת הוא לא ירצה להמשיך איתנו את התהליך)
-להתאפק ולא להעניק את כל המידע
-לא לבלבל אותו בריבוי אפשרויות
-ועוד המון דברים
בנוסף, תרצו שהלקוח יחקור וילמד על
-אודות המוצר
-המותג
-השוק / הענף
-יבין את מחיר הטעות של אי-רכישה
-יבין מדוע עכשיו זה הזמן לפעול ולא בעתיד
המון המון מידע!