• האם זה הגיוני לסכם פגישה לעצמכם במערכת ה- CRM ולא ללקוח?

• איך תוכלו לייצר סיכום פגישה שיעניק לכם יתרון תחרותי בלתי הוגן?

• מה סיכום שכזה צריך לכלול ואיך שולחים אותו?

• למה זה קריטי ומה התועלות? ובעיקר- מה תפסידו אם לא תפעלו כך?

• ועוד ועוד ועוד

מצחיק אותי שבני אדם כל שני וחמישי זורקים לאוויר העולם משפטים כמו:

• לאנשים אין זמן

• ללקוחות אין סבלנות

• אנחנו בעידן טכנולוגי

• וירטואלי

• הכל היום חד וקצר וקולע

• הכל היום דיגיטלי

אבל מצד שני, הטכנולוגיה נמצאת במקום פסיכי ואנחנו מפספסים אותה ובגדול!

לפני עשרים שנה עבדתי במוקד מכירות וחשבתי לעצמי

איך יכול להיות שבסוף שיחה אנחנו מסכמים פגישה לעצמנו ולא ללקוח.

במקרה הטוב הוא מקבל מייל או "זוכה" ל-פולואפ שכולנו הרי יודעים איך זה ייגמר.

וזה מבלי להיכנס לעובדה שאנשי מכירות לא יודעים לסכם פגישות לעצמם בכלל, או שהם יודעים ומתעצלים.

כך או כך זה בלגאן שלם!

אזהרה: אם אתם לא מאמינים באימרה: "ידע זה כוח", ואתם לא חושבים ש"המוצר מתחיל מהאריזה"- הטקסט הזה לא בשבילכם, חסכו את הזמן ועברו הלאה.

מזה כארבע-עשרה שנים שאני מסכם פגישות בווידאו ומטמיע את הידע הזה בקרב חברות וארגונים שאני מלווה.

אין הרבה דברים שאני יכול להגיד עליהם את המשפט הבא:

"אם רק תעשו את זה, כבר תגדילו מכירות".

לרוב, כדי לגלגל יותר כסף, צריך לעשות מנעד רחב של דברים ולא משהו טקטי או נקודתי.

כך למשל אם תרצו לחיות אורח חיים בריא, הוספת הליכה יומית זה טוב. האם זה אומר שלמחרת אתם חיים אורח שכזה?

לא.

ואם תורידו סוכרים?

מעולה!

ותישנו יותר?

מעולה בריבוע!

אבל בסופו של יום, זה המון דברים ביחד, מארג של ממש.

אבל היכולת לסכם, היא הרבה מעבר למה שאתם חושבים.

בראש ובראשונה, כשאתם רואים סיכום מול העיניים, במהלך כל האינטראקציה עם הלקוח הפוקוס הרבה יותר חד ו"גבוה".

זה בדיוק כמו שעסק שלא יודע מה ה"למה" שלו, או לא רגיל לפעול באופן אסטרטגי, לא יצליח יותר מדי ברמה הטקטית.

אם יש תופעה שאני נתקל בה ביום יום כשאני מלווה אינספור בעלי עסקים ובטח ובטח מנהלים ואנשי מכירות בחברות מובילות, זה חוסר הבניה של פגישות.

אנשים נוטים "לזרום", "להגיב", להיות ברי-אקשן במקום באקשן.

וזו טעות!

זה גם מוביל לפאסיביות במקום לפרו-אקטיביות, ובעיקר- כשאתם יודעים לאן האוניה שטה, תדעו להביא אותה לנמל הרצוי ולסגור את העסקה.

הנה כמה תועלות מסיכום פגישות בווידאו:

הקשבה עמוקה

אחד האתגרים הנפוצים ביותר במכירות זה שמוכרנים מדברים פי כמה ממה שהם מקשיבים. מעצם העובדה שתת המודע, וגם המודע, יודעים שבסוף הפגישה תייצרו סיכום- רמת ההקשבה שלכם מאמירה בטירוף.

זה כאילו קצת "קורה מעצמו" (נסו ותראו).

מצד שני, אחת התחלואות של האנושות היא שאנשים לא מרגישים שרואים אותם, ששומעים אותם, לא מעט אנשים מסתובבים בעולם בתחושה של "אני שקוף".

זה בא לידי ביטוי ברשתות החברתיות ו-"שאר ירקות".

לא מסובך לראות עד כמה אנשים אומללים וצמאים לתשומת-לב (לא אתם, אתם בסדר, אני מדבר על כל היתר).

אפקט 'וואו' ו- ללכת את האקסטרה מייל

מזה חמש-עשרה שנים שהמשפט שלי בווצאפ הוא: "בקצב החיים של ימינו צריך לרוץ רק כדי... להישאר במקום" (לס בראון)

העידן טכנולוגי, מהיר וקצבי.

אם לא תדעו להקנות לעצמכם יתרונות מול התחרות- זו בעיה.

ואם כבר לייצר יתרון- כדאי מאד שהוא יהיה קל ליישום ולא יגזול יותר מדי זמן, אנרגיה, כסף ומשאבים.

מסע לקוח ו"טיפוח לידים"

כמות האנשים שאני מכיר שזורקים לאוויר את המושג "מסע לקוח" וכשאני מביט על תהליך המכירה שלהם- אין לכך זכר היא רבה מאד. הם מתעקשים שהמסע שלהם הוא בריצפת השיווק, אני מבקש לצפות בו ומסביר להם שאין פה ב-א-מ-ת מסע לקוח ובטח ובטח שלא מסע לקוח בריצפת המכירה.

מעל ל- 90% ממי שאני מכיר מתבלבל ומכנה את מסע הליד כמסע לקוח.

רמז: אם זה באמת מסע ללקוח- הוא אמור להפוך בסופו של דבר ללקוח וכדי שזה יקרה איש מכירות צריך לדבר איתו בצורה כזו או אחרת.

יחס אישי: מ-גנרי ל- ידני

אחד הדברים שאני מדבר עליהם בספר החדש (למכור בעידן ה"בלה בלה") הוא הבלבול שלקוחות נתקלים בו כשהם עוברים מתהליך גנרי: קמפיין, וובינר, מסע לקוח... למשהו אישי: שיחת מכירה עם בעל עסק או איש מכירות ומשם שוב לגנרי: רי-מרקטינג / רי-טרגטינג, הצעות מחיר... ומשם שוב ליחס אישי: שיחת פולואפ ושוב לגנרי: חומרים פרסומיים, סרטונים...

משהו בתת המודע שלהם משדר לעצמם: "רגע, אבל כבר היינו בקשר אישי, מה קרה ש"חזרנו לאחור" שוב?"

פולואפ- מעמד מכירה מהגהינום

אחסוך מכם את ה"אני מאמין" שלי בנושא (בגדול- לא מבצעים פולואפים סתם! תהליך מיותר שגוזל המון זמן ויש דרכים אחרות קלות בהרבה להתמודד עם סגירת עסקאות) רק אציין שסיכום פגישות בווידאו היא דרך קלה שבה אתם יושבים עם עצמכם (אדם שאתם בד"כ סבבה איתו 😊) במקום לבזבז זמן בלרדוף אחרי לקוחות.

זה לחלוטין מייצר פול במקום פוש!

חברים, זה באמת רק על "קצה המזלג".

אם בא לכם למכור יותר, לסגור יותר עסקאות מבלי לרדוף אחרי לקוחות, קחו לעצמכם זמן שקט, תכינו קפה או מאטה או שייק ותצללו לעידן חדש, עידן של אינטראקציות נעימות יותר, שמבססות אתכן כאוטוריטות ולא כמותג שרודף אחרי לקוחות ב"פול גז בניוטרל".

להאזנה לחצו פה