• האם באמת אפשר לנטרל התנגדויות או שזו פיקציה שרק אמורה להישמע סקסית?
• מדוע בעידן הטכנולוגי קל יותר לנטרל התנגדויות ממה שהיה בעבר?
• למה כשמנהלים כותבים תסריט מכירות הם מגיעים על "אדי דלק" לבנק ההתנגדויות בהינתן שזה אקט כ"כ חשוב וקריטי?
• למה כשאנחנו קונים זה בסדר לקחת את הזמן, להיות במצב צבירה של דילמה או התלבטות אבל כשלקוח עושה לנו את זה הוא מניאק שלא מתחשב?
• האם אפשר "להיכשל" בטיפול בהתנגדויות, ומה אם ניקח בחשבון שכישלונות בתכלס מקדמים אותנו?
• ועוד ועוד ועוד
אין אחד שלא מכיר את הסיטואציה הבאה:
אנחנו בתור לפנות ימינה בנתיב ייעודי. משמאלנו חולפים רכבים ש"ברגע האחרון" מתגנבים וחותכים את התור.
"מניאקים", "חוליירות", "אפסים!" אנחנו מפטירים בלב (חלקנו, לא כולם).
הרי ברור לנו שמדובר בבן אדם חסר סבלנות, ששם את עצמו לפני כולם!
מצד שני, מעת לעת, אנחנו מפספסים פניה, הווייז משתנה לנו בן רגע ופתאום אנחנו בצד השני- נאלצים לחתוך את התור רק עם תירוץ ממש טוב.
האם ב-א-מ-ת יש הבדל בין שני המקרים? הרי בסיטואציה השנייה, רכבים מקללים אותנו בדיוק כפי שקיללנו אותם קודם לכן.
באותו האופן, כשאנחנו רוכשים דברים, זה לגמרי לגיטימי לקחת את הזמן, להתייעץ. האם אנחנו דחיינים? ממש לא!
אנחנו צרכנים נבונים שעושים סקר שוק.
ואם נגיד שיקר לנו או שמצאנו במקום אחר בפחות את אותו המוצר בדיוק? האם זה אומר שאנחנו אנשים לא בסדר?
ממש לא! זו זכותנו הבסיסית.
אבל כשלקוחות עושים לנו את זה, הם מתנגדים!
סיטואציה מוכרת נוספת:
אתם מגיעים לרכוש מוצר כלשהו. עשיתם סקר שוק ואפילו שאלתם חבר טוב שמבין לעומק. נניח רכישה טכנולוגית כלשהי: סלולרי, מחשב, טאבלט- ווטאבר.
הגעתם לחנות והמוכר שואל "למה אתם דווקא "נ-ע-ו-ל-י-ם" על הדגם הזה?
אתם מסבירים שאין פה "נעילה" פשוט קראתם, חקרתם וחבר המליץ לכם!
"חבר המליץ??? אהההה!!! חבר המליץ? למה? מי זה החבר? מה הוא כבר מבין?" חושב לו איש המכירות שמשרת אתכם ואף אומר לכם את זה בפנים בצורה מעט מנומסת יותר.
האם חכם "לרדת" על חבר שלכם שברור הרי שהוא אפילו לא מכיר אותו?
יש שתי אסכולות שאני מאמין בהן כמו שהשמש זורחת:
הראשונה- לקוחות מעניקים לנו "רצפטים" איך למכור להם. מה יותר טוב מזה? כל מה שצריך זה לשתוק, לתת להם לדבר ולהקשיב במקום להגיב, להתעניין במקום לעניין.
השנייה- התנגדויות זה דבר בריא לגמרי. שלא לדבר על טבעי.
הלקוח הקשה ביותר בעולם הוא לא המתנגד הסדרתי אלא האדיש! איתו אי אפשר "לעשות עבודה".
כשלקוחות מתנגדים לנו, אם לא נראה את זה כך, למעשה הם מדייקים אותנו באחד או שני מישורים לפחות:
המישור הראשון- הם מעניקים לנו הצצה פנימה. אם נהיה חכמים ונבין על מה יושבת ההתנגדות- נוכל להגיב ולסגור עסקה ולהתקדם.
המישור השני- אם אין לנו תשובה טובה עבורם, זה הרגע לעצור הכל, לעשות חשיבה מחודשת על המענה להתנגדות הנ"ל ולפתור לעצמנו את הסיפור הזה לא רק מולם אלא מול עשרות, מאות ואלפי לקוחות נוספים!
עוד בפרק הפודקאסט בנושא התנגדויות ואיך פותרים אותן:
• מה הסט-אפ הנדרש לפני מענה להתנגדויות?
• למה "סחיטת הלימון" ו- "אפקט האיפוק" הם קריטיים?
• מה החשיבות של שאלות שאלות ויצירת מקרב לפני שבכלל אנחנו מוציאים פיפס מהפה?
• באיזה אופן ביסוס אוטוריטה מקל עלינו את המענה להתנגדויות?
• מדוע חשוב לעתים להמתין עם ה"פיצוח" והמענה ללקוח ואיך זה עשוי לעכב את המכירה?
• מה החשיבות של "אריזת" המענה להתנגדות לפי עולם התוכן של הלקוח, ומה זה אומר בתכלס ואיך מטמיעים את זה הלכה למעשה?
• אמנות השיקוף ואיך מבצעים אותה בצורה פרקטית ואפקטיבית?
• איך הופכים סימן קריאה לשאלה ולמה זה חשוב?
• ועוד המון המון דברים מעולים ומדליקים!
וגם מספר סימולציות מדליקות להמחשה בלייב איך זה עובד!
מאחלים לכם האזנה נעימה...
לשמיעת הפרק לחצו פה
עכשיו כל מה שנותר לכם זה רק ליישם ו... להצליח!
שלכם,
לוטן סגל ואיתן שגב