売れない人が犯す共通の間違いは、商品やサービスの「機能」や「特徴」そのものに終始することである。
顧客が本当に求めているのは、その商品を通じて実現する「理想の未来」や「ベネフィット」だ。
理詰めの説明は顧客の警戒心を高めるため、理屈ではなく、創業のきっかけや使命感を語る「ストーリー」で感情的に訴えかけることが不可欠となる。
顧客を感情的に惚れさせ、「欲しい未来」に焦点を当てたメッセージこそが、セールスを成功に導く。
