顧客は「今」の快楽よりも「来年」の苦痛回避（プロスペクト理論）に強く動機づけられる。
そのため、セールスでは商品機能ではなく、行動しないことで直面する「未来の不安」や「不利益」を具体的に描写することが不可欠である。
明確な期限を設定し、この不安を解消した先の「理想の未来」を提示することで、顧客は即座の決断を促される。
