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1.配銷通路的核心概念
配銷通路是產品或服務從生產者轉移到消費者過程中涉及的所有組織及成員，是傳統行銷4P組合中的重要要素，承擔著連接生產與消費的橋樑作用。其功能涵蓋交易（如購買、銷售、協商）、後勤（如訂單處理、儲存、運輸）、促進交易（如融資、資訊收集）三大類。
2.通路的組織與系統分類
按層級可分為直接通路（零階，如製造商直售）和間接通路（含一至三階，如經批發商、零售商銷售）。
系統類型包括傳統配銷通路（獨立城員，易生衝突）、垂直行銷系統（整合上下游，分所有權式、契約式、管理式）、水準行銷系統（同層級合作，如超商與銀行合作）、多重通路系統（多管道銷售，如實體+網路）等。
3.通路設計與管理決策
通路設計需經歷目標定位、策略制定、結構規劃等步驟，需考慮產品特性（如單價、易腐性）、生產者資源、中間商能力等因素。管理重點包括選擇合格成員（評估信譽、能力等）、培訓與激勵（如技術課程、獎金優惠）、績效評估（如銷售配額達成度）。
4.通路領導、合作與衝突
通路領袖通過專業權、獎賞權等五種權力影響成員，推動協作。
衝突類型包括垂直衝突（不同層級，如供應商與零售商）、水準衝突（同層級競爭，如分店間）、多重通路衝突（多管道爭客），可通過互利、妥協等方式解決。
5.關鍵結論
通路管理直接影響產品策略、定價及促銷，掌握通路是企業把握商機的核心，需平衡效率、成本與成員協作，以實現交易品質與數量的提升。
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