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コミュニティをもっと楽しく もっと先へ。 こんにちは、さかい美佐です。

今日は#119、コミュニティの『価格設定学』〜参加者と運営者の価格ギャップ解消術〜をお話します。

【結論】 価格は数字ではなく、価値の物語の最後の一行なんです。価値の伝え方・順番・見せ方を設計すれば、同じ価格でも「高い→納得→安い」へ変わることがあります。

【理由その1：価格ギャップは必ず起きる】 運営側として「これだけの価値があるのに…」と感じる一方で、参加者からすると「まだ様子を見たい」「安く始めたい」という心理が働く。この価格ギャップは、コミュニティではほぼ100%起きます。まず、価格ギャップは免れないと理解してください。私がコミュニティ導入支援で相談にお答えしているのは「価値と価格のフィット感」です。参加検討者が、このフィット感を比較的早く得られるか、また対象者の許容範囲に収まるかです。

【理由その2：アンカリング効果が強力に働く】 いきなり「月額5,000円です」って言われるより、最初に「月額3万円のVIPプラン」があって、その隣に「月額5,000円のスタンダードプラン」があったら…どう感じます？これをやると「入会する、しない」の選択肢ではなく、「入るならどれ？」に頭はなるそうです。これは行動経済学でいうデコイ効果で、比較対象が増えると「どれにする？」という思考に自然と移るんです。松竹梅設計なら中間が多く選ばれるのは、極端回避性といって、一番高額・一番安価は避けて中間を選びやすい傾向があるんですよね。

【理由その3：価格と価値は別物】 価格は数字で示される外側のもの、客観的に測れる外側の指標です。一方、価値は人の中にある内側のもの、主観的に変動する内側の評価なんです。この見えるものと感じるものをフィットさせる。そしてそれが許容範囲内であれば、ご入会いただける可能性が高いですね。目指すのは「良い塩梅（あんばい）」です。

では、具体的にどうすればいいか。3つのアクションをお伝えしますね。

【アクション1：シンプルな価値提供から始める】 運営側の想いが強く、あんなことも、こんなことも伝えたいと、正直いうと盛りがちです。ゆえに価格は上げたい。でも市場の平均で言うとX円。既にこの時点で葛藤を抱えてしまっていますよね。これ、できるだけシンプルな価値提供にし、コンテンツもメインとなるものに絞って考えてみる。私はこれをお勧めしています。この時点で価格を仮置きします。次に、派生した具体的なコンテンツを追加していくのも良いですよ。

【アクション2：松竹梅の価格戦略を活用する】 講座だと松竹梅価格はとてもマッチします。会員種別があると価値の階段が見える化されますし、参加者も馴染みのある会員種別ですので受け入れられやすいです。ただし選択肢が多すぎると逆効果になるので注意してください。月額コミュニティだと、コミュニティマネージャーの視点でいうと、全てのことに会員ランク確認が必要になり工数が増えるのと、心理的にも差が出てしまいそうです。そこで安心安全な場をうまく創るのは色々工夫が必要だと感じています。

【アクション3：価格提示前に価値を体験してもらう】 段階的価値認識設計です。価格提示前に限定コンテンツや体験セッションを提供することで、内的参照価格を段階的に引き上げる戦略です。レストラン方式で、価値体験をしてから価格提示という順序設計ですね。ただし、お試しだけでどこまで価値を感じてもらえるか。そこでも想いが強すぎて盛りすぎ問題は発生します。あり得ない量は評価が確実に下がりますから。そこもお相手にフィットするよう選べると良いかもしれないですね。

今日は以上です。頑張るあなたを応援しています！

最後まで聞いてくださってありがとうございます。いいねやコメントくださると嬉しいです。コメントにご質問も待ってますね、さかい美佐でした。