В подкасте «Слили лиды» обсуждается Account-based marketing (ABM) или маркетинг ключевых клиентов, особенно актуален для B2B и сложных B2B-сегментов, например, продажи оборудования для заводов или специализированного ПО. Основная проблема в B2B заключается в различии KPI маркетинга и продаж, что приводит к неэффективной работе с клиентом. ABM предлагает объединение маркетинга и продаж для работы над ведением клиента с едиными KPI, начиная от выбора целевых компаний до заключения сделки и последующего развития отношений. В отличие от традиционного маркетинга, где акцент на массовом привлечении лидов, ABM фокусируется на тщательном изучении и индивидуальном подходе к предварительно выбранным ключевым клиентам. Это включает в себя персонализацию предложений и даже продукта, а также глубокую интеграцию с клиентом. Подход требует тесной командной работы и готовности менять внутренние процессы компании под нужды клиента. Важно также учитывать экономическую эффективность таких изменений. ABM подходит не для всех компаний, но может быть эффективен в случаях, когда необходим индивидуальный подход к ограниченному числу крупных клиентов. Основные мысли: 1. Основное внимание в выпуске уделено аккаунт-бейсд-маркетингу (ABM) - маркетингу ключевых клиентов, особенно актуальному для компаний, работающих в сложном B2B, например, с оборудованием для заводов или специализированным ПО. 2. ABM предполагает тесное взаимодействие маркетинга и продаж для работы с конкретными ключевыми клиентами, начиная от формирования клиентской базы до индивидуализированных предложений и долгосрочного сотрудничества. 3. Важность персонализации и индивидуального подхода в ABM, включая адаптацию продукта, упаковки и коммуникационных каналов под нужды конкретного клиента. 4. Необходимость глубокого анализа потенциальных клиентов перед началом работы: изучение компании, ключевых лиц, их потребностей и предпочтений. 5. ABM требует от компаний готовности менять внутренние процессы и подстраиваться под требования ключевых клиентов, что может включать изменения в производстве, сервисе и даже корпоративной культуре. Слили лиды — подкаст про то, как маркетологи и менеджеры по продажам могут слить лиды и как этого не допустить. Telegram-канал Татьяны: https://t.me/samanchukmarketing Таймкоды: 00:00 Приветствие 01:16 Тема выпуска - ABM (Account-based marketing, маркетинг ключевых клиентов) 02:21 Конфликт маркетинга и продаж в B2B 03:46 Суть ABM 06:42 Кластеризация базы 10:46 Развитие клиентов в ABM 13:14 Про офферы для разных сегментов аудитории 15:12 Выход на ЛПРов 16:50 Персонализация в ABM 21:20 ABM нужен не всем! 23:15 Польза и вред волшебных таблеток 26:47 Команда проекта ABM 32:46 Прощаемся Telegram подкаста : https://t.me/leaked_leads 🔈 Слушать аудио-версию: — Яндекс.Музыка — Apple Подкасты — Google Подкасты — VK Подкасты — Сайт подкаста 📺 Смотреть видео-версию: — Youtube — Дзен — VK Видео