ABMについて話す4回目。
セールスにおいて企業開拓で購買関係者を理解していくことは大切です。
同様に、ABMでも購買関係者を理解することは大切ですが、ABMでは社内の力関係を把握すること、組織の情報などの流通の仕組み、トップダウンやボトムアップ、
組織の成長段階などを把握しながら、社内を理解し、検討が進むように推進していくことが大切です。
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どうでもいい話は 「 抽象的概念の理解 」 です。
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