Um manual estratégico para consultores de vendas, focando na transição de visitas rotineiras para reuniões estratégicas com objetivos mensuráveis. Ele enfatiza que o vendedor deve atuar como um parceiro consultivo, priorizando a solução de problemas do cliente em vez da simples apresentação de produtos. A estrutura detalha um roteiro de cinco etapas, que começa com uma preparação aprofundada, incluindo o mapeamento de poder e o status da carteira do cliente, e avança para a utilização de perguntas estratégicas para diagnosticar a maturidade do cliente no funil de vendas. O texto também oferece orientações específicas sobre como segmentar o encaminhamento de acordo com a fase de decisão do cliente—seja criando urgência no topo, fixando critérios de compra no meio, ou mitigando riscos no fundo—e como garantir um próximo passo definido para manter o processo em movimento. Por fim, são abordadas a condução eficaz da pauta, a gestão de resistência e a importância de um pós-venda estratégico focado em expansão e fidelização.

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