Dominic und Markus, CRO bei EQS, sprechen über die Herausforderungen bei der Umstellung von Produkt- auf Plattform-Sales. Markus teilt seine Erfahrungen mit der Einführung von MEDDPICC, wie sie ihre Revenue Org hin zu besserer Qualifizierung trainiert haben und generell neu aufstellen mussten. Es geht um Transformation der Vertriebsorganisation und die Bedeutung von kontinuierlichem Training und Feedback.
Lieblingszitat: „Wenn wir in Gesprächen mit den Sellern sind und über die Opportunities sprechen, dann kommt einfach viel zu wenig. Die stecken einfach in der kurzen Sales Journey Welt des Single Product Sales. “
Angesprochene Ressourcen:
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Kapitel:
02:16 Die Herausforderung im Compliance-Bereich
04:42 Wandel zu Value Selling und Plattform-Sales
06:39 Training und Upskilling der Sales-Mitarbeiter
09:19 Implementierung von MEDDPICC und kontinuierliches Lernen
12:08 Erfahrungen und Tipps für die Transformation
17:27 Abschluss