Dominic spricht mit Stephan Jantz, Head of Sales bei Circula, über einen Faktor, der in vielen Vertriebsorganisationen unterschätzt wird: der Sales-Prozess als eigentlicher Wettbewerbsvorteil.

Stephan erklärt, warum in gesättigten Märkten nicht das beste Feature gewinnt – sondern der beste Prozess. Und wie er diesen bei Circula, Sharpist und Searchmetrics aufgebaut und weiterentwickelt hat. Im Zentrum steht dabei ein mehrstufiges Value Selling Framework mit strukturierten Discovery-Workshops, das nicht nur Klarheit schafft, sondern auch die Conversion Rates signifikant verbessert.

In dieser Folge erfährst du:

• Warum Feature Selling langfristig nicht funktioniert

• Wie Circula den Kunden erst verstehen will, bevor die Lösung gezeigt wird

• Welche Rolle Stakeholder-Zusammensetzung im Workshop spielt

• Wie Deal-Qualität systematisch gesteigert wird

• Und was Stephan tun würde, wenn er morgen wieder bei null starten müsste

Lieblingszitat: „Es war nicht das beste Produkt – aber der bessere Prozess hat den Deal gewonnen.“

Angesprochene Ressourcen:

• LinkedIn Profil von Stephan Jantz

• LinkedIn Profil von Dominic Blank

  
  

Call to action: "Folgen" klicken und in zwei Wochen wieder reinhören.

Kapitel:

02:10 Wenn dein Produkt nicht der Marktführer ist – aber du trotzdem gewinnst04:36 Discovery richtig aufbauen – was Stephan verändert hat06:20 Der Workshop als zentrales Qualifizierungsinstrument11:26 Warum Seller erst spät die Software zeigen13:51 Was im Mid-Market wirklich zählt17:18 Der Workshop als größter Hebel im Enterprise-Segment19:54 Wie Vertrauen statt Demo die Conversion pusht22:03 Reverse-Analyse: So entwickelst du deinen eigenen Sales-Prozess