Hvorfor giver sælgere op før kunden gør?

Igen er Hardeep Dhanjal med i min podcast. I dag taler vi om det faktum at B2B sælgere ofte på grund af misforstået hensyntagen til kunder, følger for lidt op.

Du kan i øvrigt få endnu mere inspiration på http://salesmotivators.dk :-)

Der er analyser der viser at man som sælger skal være i kontakt med kunder mellem fem og 10 gange for at komme til et salg.

Det kan dække over at der skal tre opkald til for at få et møde.

At der skal to møder til for at komme til en forhandlingssituation - eller et tilbud.

Og at der så skal følges på fem gange, over flere måneder, for at komme til en afslutning.

Det behøver ikke være sådan - det kommer jo an på sælger, kunde, produkt, kompleksitet og pris - men det der ofte sådan. Altså sådan at sælgeren skal være vedholdende, udholdende, vedblivende.

Men hvad er vi opdraget til?

Vi er opdraget til at være høflige. Til at tage hensyn. Til at acceptere folks respons.

Men som sælger skal vi mere end det. Vi skal tænke på kundens forretning. På hvad kunden går glip af, ved ikke at handle med os.

Og vi skal tænke over, at kunder ofte træffer forkerte beslutninger på baggrund af manglende viden.

Så derfor skal vi sælgere være mere insisterende, vedholdende og modige.

Ikke fordi vi skal være aggressive - men vi skal have stamina. Vi skal være klar på at et "nej" i dag måske bliver til et "ja" i morgen - eller til næste år.

Så i denne episode får du helt konkrete råd til hvordan du bliver mere vedholdende og stædig - uden at være irriterende.

Det kræver den rette tankegang - og de rette opfølgningsmetoder. Begge dele får du her i episoden.