En esta ocasión hablamos con Oriol Ros y Mas, cofundador de Latinia y socio director de Kalonia Venture Partners sobre su experiencia vendiendo a bancos y corporativos de América Latina durante más de 20 años.

Temas principales:

• Experiencias y retos de Latinia al entrar al mercado latinoamericano.
• Evolución del panorama fintech en la región.
• Tendencias tecnológicas clave en la banca latinoamericana.
• Recomendaciones para startups fintech que buscan crecer en la región.
• Perspectiva de un inversor sobre el ecosistema fintech.

Ideas y hechos importantes: 1. Entrada al mercado latinoamericano:

• Decisión estratégica: Latinia se enfocó en Latinoamérica por su potencial de crecimiento, a pesar de los retos de bancarización y digitalización.
• Retos principales:

1. Socioeconómicos: Baja bancarización y digitalización hace 20 años.
2. Culturales: Falsa percepción de homogeneidad con España, dificultad para "leer" el mercado a pesar del idioma.
3. Go-to-market: Dificultad para establecer un canal de ventas eficiente, competencia con grandes empresas de software, sensibilidad al precio.

2. Evolución del panorama fintech:

1. Mayor competencia: Aparición de más startups fintech en los últimos 10-15 años.
2. Cambio en el modelo de negocio: Transición de licencias a modelos de suscripción.
3. Creciente importancia de las relaciones personales: Sigue siendo clave para generar confianza y reducir el "vértigo" de los bancos al contratar startups.

3. Tendencias tecnológicas clave:

1. Customer journey: Hiperpersonalización de contenidos y experiencias en tiempo real.
2. "La gente se olvidará de lo que le dijiste, la gente se olvidará de lo que hiciste, pero la gente no olvidará nunca de cómo la hiciste sentir." - Maya Angelou
3. Inclusión financiera: Tecnologías que faciliten el cash-in y el acceso a servicios financieros para la población no bancarizada.
4. Sistemas de pago alternativos: Gran creatividad en la región, con soluciones innovadoras.
5. Lending: Sistemas de scoring alternativos para ampliar el acceso al crédito.
6. Nearshoring: Oportunidades en logística, transporte y seguros.
7. Automatización de Pymes: Gran potencial de crecimiento en la digitalización de este segmento.

4. Recomendaciones para startups fintech:

1. Pipeline is freedom: Construir un pipeline sólido, ya que los ciclos de venta son largos.
2. Asegurar hitos de facturación: No depender únicamente del "go-live" del producto.
3. Descuentos estratégicos: Ofrecer descuentos a cambio de casos de éxito y colaboración.
4. Considerar pago por reuniones: Para acceder a los contactos correctos dentro de los bancos.
5. Equipo local: Clave para el éxito, idealmente con un fundador o miembro clave del equipo ubicado en la región.

5. Perspectiva de un inversor:

1. Foco en Latinoamérica: Replicar el viaje de Latinia, aprovechando el conocimiento del mercado.
2. Importancia del equipo: Invertir en el "jinete" más que en el "caballo" en etapas tempranas.
3. Valor del "smart money": Aportar experiencia y conexiones para acelerar el crecimiento de las startups.
4. Entender la dinámica interna de los bancos: Identificar a los "sponsors", confirmar la existencia de presupuesto y navegar las resistencias al cambio.
5. Relación cliente-proveedor: Promover un modelo saludable de colaboración entre bancos y fintechs.

Conclusiones: El mercado financiero latinoamericano ha experimentado una transformación digital significativa en los últimos 20 años. Las startups fintech juegan un papel clave en este proceso, impulsando la innovación y la inclusión financiera. Para tener éxito, las startups deben comprender los retos del mercado, aprovechar las tendencias emergentes y establecer relaciones sólidas con los bancos. Los inversores como Kalonia buscan apoyar a emprendedores con experiencia, visión estratégica y un enfoque claro en la región.