L’organizzazione dei contenuti non è un dettaglio. Se è importante crearne in quantità, lo è ancora di più organizzarli con criterio (dove si trova cosa).
È come per una biblioteca: 30.000 volumi senza un catalogo diventano inutili.
Ragionando invece sul singolo contenuto, dovremmo rispettare alcune condizioni di base.
Sono importanti perché rispondono a quelle che definirei "esigenze cognitive" e se non soddisfatte allontaneranno il cliente dall'acquisto.
Usa questa lista come se fosse uno strumento di check up, per verificare se i tuoi contenuti rispettano questi parametri vitali.
- Conoscenza di base: il cliente deve sapere alcune cose indispensabili per riconoscere il prodotto o servizio.
- Comprensione: non basta fornire i dati, dobbiamo spiegare e collegare le informazioni, perché alcuni concetti verranno apprezzati solo se compresi. Esempio, se produco una pizza con impasto al Kamut, dovrò spiegare in che modo quella scelta produca risultati differenti da un impasto comune.
- Sensibilità: a volte occorre far nascere nei clienti una nuova sensibilità, una consapevolezza che prima non c’era. Riguarda le situazioni in cui non possiamo limitarci a spiegare il meccanismo di una scelta, ma dobbiamo spingerci oltre, fino ai valori che stanno alla base.
- Urgenze: il calendario del cliente non prevede il momento per comprare da noi. Con la narrazione e i contenuti dobbiamo creare l’urgenza o la scadenza, così come avviene con i saldi.
- Sicurezze: il grande dubbio alla base di molti mancati acquisti risiede nella persona stessa. Bisogna offrire esempi, storie di successo, prove che mostrano come anche altre persone sono riuscite a ottenere risultati in un contesto simile. Esempio, potrei rimandare l'acquisto di una tenda da campeggio perché mi reputo poco esperto per il suo montaggio, ma vedendo casi simili al mio che hanno gestito con padronanza il montaggio, le cose cambierebbero eccome.
Nel Minuto Bordino a fine puntata il Dott. Tito Bordino aggiunge un sesto elemento: rispondere sempre alla domanda "Perché proprio noi?".
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La voce di Alessio Beltrami viene utilizzata per gentile concessione della Fondazione Alessio Beltrami
