#394 - Guide vs Venditori

Sai che cosa mi succede ogni volta che apro Substack, o LinkedIn, o qualunque posto dove la gente pubblica roba? Mi sembra di entrare in un mercato pieno di venditori che gridano tutti la stessa cosa: “Ehi, guarda me! Ho trovato il metodo giusto per crescere, per scrivere, per vendere di più!”

… quello che vedo è una foresta di “guru”, e nessuno che ti aiuta davvero a capire dove sei. 
Tutti ti mostrano il loro albero, ma nessuno la mappa della foresta.

Guardi intorno e vedi un mare di consigli, metodi, strategie, ognuno scollegato dall’altro. Centinaia di voci che parlano tutte insieme, ma nessuna che ti aiuta a vedere il quadro intero. ...e quella sensazione sottile di non sapere più di chi fidarti.

Il problema è che viviamo in un’epoca dove tutti vogliono apparire come esperti, e sono pochissimi quelli che vogliono illustrare, spiegare, far vedere oltre la superficie. Si preferisce sparare grosso, attirare attenzione, convincere, persuadere piuttosto che avere la pazienza e perseveranza necessaria per diventare delle guide fidate, dei consiglieri. 

Ecco, per me, il vero valore oggi sta lì: nel fare da ponte. Nel mettere insieme i pezzi che gli altri lasciano sparsi in giro.

Poi c’è un’altra cosa che mi colpisce tantissimo. Oggi nessuno racconta da dove arrivano le proprie idee. Leggi certi autori, coach, consulenti… e ti viene da pensare che siano nati illuminati, tipo Buddha con un account Twitter.

Ma dai! Tutti abbiamo imparato da qualcuno. Abbiamo avuto modelli, maestri, letture che ci hanno formato, idee che abbiamo seguito e poi buttato via. Solo che pochi lo dicono. E sai perché?
Perché oggi c’è la paura che, se ammetti di aver preso ispirazione da qualcun altro, sembri meno “originale”. Come se la credibilità venisse solo dal dire “questo l’ho inventato io”.

Io invece penso il contrario: la vera credibilità nasce da chi sa riconoscere da dove arriva. Quando mostri le tue influenze, quando racconti il tuo percorso, la gente non ti vede più come un “guru”,
ma come un essere umano che ha pensato, esplorato, cambiato idea. Se tutti raccontassero non solo le proprie convinzioni, ma anche i passaggi che li hanno portati lì, le letture, gli errori, i maestri, cominceremmo a vedere le famiglie di pensiero, le tendenze e come si evolvono, i gruppi underground, gli eretici.

E sai che ti dico? Proprio perché c’è tutto questo rumore, c’è una grandissima opportunità.
Chi avrà il coraggio, e la pazienza, di mappare la foresta, invece di piantare un altro albero, diventerà una voce autorevole. Non per quello che sa, ma per come collega ciò che sa.

Il curatore, oggi, è quello che legge dieci prospettive diverse e poi ti dice: “Ok, guarda, questi tre approcci in realtà si completano. Questi altri due si contraddicono. E qui, in mezzo, c’è lo spazio dove puoi creare qualcosa di tuo.” Il curatore non vende “il suo metodo”. Ti aiuta a capire i metodi.

La curation, in fondo, aiuta a fare proprio questo: a chiarire come le cose, i concetti, le idee, gli approcci si collegano fra loro, liberandoci dalla necessità di avere un unico punto di vista, soluzione, certezza, e rimpiazzandolo con il piacere di una comprensione più profonda, la ricchezza di avere a disposizione più punti di vista, strade, soluzioni e quindi di un panorama più ampio. 

E quando le persone vedono che tu favorisci questo modo di guidare e aiutare gli altri, allora - facci caso - prestano molta più attenzione. E lo sai perché? Perché non sentono più di dover scegliere “chi ha ragione”, ma possono finalmente capire come stanno insieme le cose.


Morale della favola
In un mondo dove tutti vogliono apparire come esperti, il vero potere ce l’ha chi ha una visione e una conoscenza più ampia. Chi invece di dire “seguimi”, “fai quello che ti dico” ti dice...

#393 - Guadagnarsi la Fiducia a Distanza

Per tanti anni ho creduto in una cosa: che per costruire un pubblico fedele online bastasse creare contenuti di valore. Scrivi bene, condividi buone idee, sii costante… e la gente arriverà. Era il mio mantra. E per un bel po’, ha pure funzionato.

Le persone leggevano, si iscrivevano, condividevano. E io pensavo: “Ecco, sto costruendo fiducia.”
Solo che, col tempo, mi sono accorto che non era proprio così. Anzi... qualcosa di importante, anche se invisibile, si era perso per strada. Mi ero messo a scrivere più per mostrare la mia competenza che per creare una vera e propria connessione. Volevo dimostrare di sapere, più che farmi conoscere davvero.

La svolta è arrivata nel 2017, quando è uscito il mio libro “da Brand a Friend”. Il mio editore… diciamo che non si è proprio sprecato con la promozione. E così ho pensato: “Ok, se non lo fa lui, mi muovo io.” Ho scritto ai miei lettori più affezionati e ho proposto una cosa un po’ folle: “Che ne dite se organizziamo degli incontri dal vivo, nelle vostre città?” E loro, invece di ridere, hanno detto sì.

In poche settimane mi sono trovato a fare una serie di eventi in giro per l’Italia. Sei tour, più di sessanta tappe. Oltre 2000 partecipanti. Ma non erano conferenze o presentazioni classiche. Erano incontri veri, piccoli, umani. Gente che metteva insieme le sedie in una biblioteca, trovava un bar o una sala comunale, e diceva: “Robin, vieni. Ti ospitiamo noi.” Io arrivavo col mio zaino, un sorriso e nessun copione. Parlavo, raccontavo, ascoltavo. E lì, qualcosa di incredibile è successo.

In quegli incontri succedeva una magia. Quando mi vedevano dal vivo, la gente smetteva di vedermi come “quello di internet”. Diventavo reale. Mi guardavano negli occhi, sentivano il tono della mia voce, la mia energia. E capivano che quello che scrivevo non era marketing: ero io, davvero così.
E sai una cosa? Da quegli incontri sono arrivati non solo tanti libri venduti, ma anche clienti, collaborazioni, amicizie che durano ancora oggi. Sette anni dopo, ancora ne raccolgo i frutti.

Ma più dei numeri, mi è rimasto dentro un insegnamento fortissimo: la fiducia non nasce dai contenuti che pubblichi. Nasce dal fatto che tu sei la prova vivente di ciò che scrivi. La gente non si fida perché dici cose intelligenti. Si fida perché sente che le vivi.

Ma, come forse già sai, nel 2015, ho preso un’altra decisione grossa: lasciare Roma, la città, la corsa, e trasferirmi in un’isola. Prima nelle Azzorre, poi in Messico, e adesso in Thailandia. Una scelta bellissima, ma che mi ha tolto il contatto diretto con le persone. Niente più eventi, niente più strette di mano.

E lì mi sono trovato con una nuova domanda: come si costruisce fiducia a distanza, solo online?
Non basta più pubblicare bei contenuti. Non basta neanche scriverli bene.

Così ho iniziato a studiare di nuovo. A guardare chi, secondo me, riesce a farsi credere davvero. E ho notato sei segnali, sei piccole tracce che si ripetono in tutti loro.

1) Risonanza.
Parlano a una persona precisa, non al mondo intero.

2) Trasformazione.
Raccontano cosa cambia davvero grazie a ciò che fanno.

3) Voce personale.
Li riconosci subito: non suonano mai artificiali.

4) Prova.
Mostrano ciò che hanno fatto, non solo ciò che pensano.

5) Cura.
Si sente che sono mossi da un intento sincero.

6) Affidabilità.
Sono coerenti nel tempo, nello stile, nella presenza.

Ecco, io oggi provo a vivere e a scrivere seguendo questi segnali. Non sempre ci riesco, ma ci provo.


Morale della favola: La fiducia non si dichiara, si dimostra. Non serve pubblicare di più, serve mostrare di più: chi sei, cosa vivi, come impari. Le persone non...

#392 - Accrescere la Tua Credibilità

C’è una scena che mi torna spesso in mente.Un mio cliente, qualche anno fa, mi disse: “Robin, io non capisco… pubblico contenuti, faccio video, scrivo articoli, la gente mi segue… ma nessuno mi compra nulla.”

E questa è esattamente la trappola in cui cadono tantissimi esperti indipendenti, coach, consulenti, creatori.

Hanno competenze, passione, si impegnano a comunicare. Ma quello che gli manca è la credibilità immediata. Quel segnale chiaro che dice: “puoi fidarti di me”.

Oggi i contenuti, da soli, non bastano più.

Il problema è che online non ci conosciamo di persona. Non possiamo stringerci la mano, guardarci negli occhi, sentire il tono della voce. Chi ti scopre per la prima volta ha solo pochi indizi per decidere se sei una persona seria o l’ennesimo che promette miracoli.

E allora succede che… la gente legge, magari ti segue pure, ma dentro di sé pensa: “sì, interessante… ma non mi fido abbastanza da dargli i miei soldi.”

La domanda quindi sorge spontanea: come fai a guadagnarti la fiducia degli altri quando non hai ancora prove solide, testimonianze o casi studio da mostrare?

Come fai ad aumentare la tua credibilità anche se parti da zero?

Un tempo era sufficiente scrivere bene, segnalare risorse interessanti e pubblicare con costanza. Questo ti portava lettori, visibilità, magari anche una community affezionata.

Oggi il contesto è cambiato.

Le persone non vogliono più articoli pieni di idee da sperimentare. Vogliono sapere subito cosa funziona davvero.Vogliono prove. Esempi concreti.

Ecco perché chi ha il coraggio e la capacità di documentare il percorso, i tentativi, i successi ma anche gli errori, ha grande potenziale. Quando tu condividi prove reali, anche piccole, le persone percepiscono subito che sei diverso: non stai vendendo fumo, stai mostrando fatti. E la credibilità, così, cresce a vista d’occhio.

Qualche esempio pratico che puoi iniziare a usare subito:

a) Documenta i tuoi esperimenti
Se provi una nuova strategia, racconta cosa fai, che strumenti usi, cosa funziona e cosa no.

b) Condividi piccoli risultati
Non aspettare di avere il “grande caso studio”. Anche un miglioramento del 10% o un cliente soddisfatto raccontato bene, vale oro.

c) Mostra il processo, non solo il prodotto
Non limitarti a far vedere il risultato finale. Fai entrare le persone nel tuo dietro le quinte: le difficoltà, i dubbi, i tentativi.

d) Rendi visibili le prove
Screenshot, dati, esempi concreti. Non parole generiche, ma indizi chiari che supportano quello che dici.

Quando fai questo, piano piano smetti di essere “uno che condivide cose interessanti” e diventi un esploratore affidabile. Una guida che ci è già passata. E a quel punto non devi più convincere nessuno: i fatti parlano da soli.

Quindi, se vuoi guadagnarti la credibilità che serve per vendere davvero, smetti di nasconderti dietro buoni contenuti.

Inizia a condividere prove.

Inizia a mostrare prove concrete del tuo cammino. Le tue prove. I tuoi esperimenti. I tuoi errori. Non importa se sono piccoli passi. L’importante è che siano veri, verificabili, condivisi senza paura. Così come farebbe una guida fidata.





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#391 - Dimostrare Affidabilità
Come guadagnarsi la fiducia dei tuoi clienti (e lettori) di modo che loro ti considerino un amico fidato più che un brand che vuole vendergli qualcosa?

Bella domanda, anche perché oggi, almeno a mio modo di vedere, la differenza non la fanno tanto le features, le promesse, o le dichiarazioni, ma piuttosto il quanto, una persona, esperto, consigliere, coach o maestro che sia, non solo ne sa del fatto suo, ma è un qualcuno a cui davvero mi posso affidare. 

Come faccio a diventare agli occhi dei miei clienti, e potenzialmente anche agli occhi di chi non lo è ancora, uno di cui ci si può realmente fidare?

Il problema più grande su questo fronte - e che la maggior parte delle persone non sa - è che, per valutare davvero l’affidabilità di qualcuno, è necessario vederlo affrontare una sfida, un problema o un ostacolo, e osservare come si comporta in quella situazione.

In altre parole: se non mi metti alla prova in circostanze difficili, è complicato capire quanto io sia davvero affidabile.

Ma poiché nessuno desidera finire regolarmente nei guai solo per dimostrare la propria affidabilità, esiste un modo meno brusco e doloroso per far capire agli altri se sei una persona di cui fidarsi?

Come?

Allora… 

1) Regola generale: Mostra in tutti i modi possibili che ci tieni davvero.

2) Un'altra cosa importante è essere espliciti e chiari nel dichiararsi, nel dire chi sei, cosa fai, e chi vuoi realmente aiutare. 

3) Essere sinceramente interessato a loro. Conoscere i loro compleanni, i nomi della famiglia. Le passioni, gli hobby, i sogni.
4) Agire – senza essere richiesto – sui loro interessi
Prima che lo chiedano
Prima che diventi un problema
Suggerire nuove soluzioni e contromisure

5) Mostrare / condividere i tuoi errori per aiutarli a non commettere gli stessi

6) Restare in contatto – periodicamente
Cortesie
Saluti
Regalini o sorprese inaspettate

7) Renderti disponibile
Creare tempo e spazi per ascoltare e rispondere ai loro bisogni, domande e dubbi

8) Essere un curatore, un consigliere (anche di cose e risorse altrui).

9) Non giudicare. Osservare.
Dare la tua opinione solo quando ti viene chiesta.

In sintesi: Per guadagnarsi la fiducia degli altri, non confondere quello che fanno tutti - volersi mostrare a tutti i costi autorevoli ed esperti - con ciò che invece è necessario fare per apparire affidabili. 




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•  Nella foto di copertina:
Il sottoscritto. Koh Samui. Gennaio 2020.


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