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Welches Honorar kann ich verlangen? Warum Google dir die falsche Antwort gibt
Die meistgegoogelte Frage von Selbstständigen lautet: “Welches Honorar kann ich verlangen?” Google vervollständigt diese Frage automatisch – ein sicheres Zeichen dafür, dass tausende Freelancer, Solopreneure und Berater genau das wissen wollen.
Doch die Top-Ergebnisse geben dir eine Antwort, die dich arm macht. Sie alle empfehlen die gleiche Methode: Kostenbasierte Kalkulation. Du sollst deine Miete, Lebenshaltungskosten und Urlaubswünsche in Excel eintragen, einen Sicherheitspuffer addieren – und fertig ist dein Stundensatz.
Das Problem: Diese Methode verkauft dich unter Wert. Und schlimmer noch: Sie verstärkt deinen Selbstwertknoten.
Problem 1: Die Tabellenkalkulations-Falle
Du sitzt vor Excel und rechnest:
→ Wie hoch ist meine Miete?
→ Wie oft will ich in den Urlaub fahren?
→ Wie viele Krankheitstage muss ich einplanen?
→ Was nehmen meine Wettbewerber?
Am Ende spuckt die Tabelle einen Preis aus: 87,29€ pro Stunde.
Das Ergebnis: Ein Preis mit Nachkommastelle, der klingt wie ein Sonderangebot beim Discounter. Ein Preis, an den du selbst nicht glaubst.
Du rechnest noch einen Puffer drauf, “falls der Kunde runterhandelt”. Und genau hier beginnt das eigentliche Problem.
Problem 2: Die Rechtfertigungs-Spirale
Wenn du mit diesem Preis zu deinem Kunden gehst, wird er fragen: “Wie kommst du auf diese Zahl?”
Und jetzt musst du rechtfertigen:
→ “Die Miete für meine Wohnung ist gestiegen…”
→ “Lebenshaltungskosten sind teurer geworden…”
→ “Ich würde gerne zweimal im Jahr in den Urlaub fahren…”
Dein Kunde sagt zu Recht: “Das ist mir völlig egal.”
Denn dein Kunde ist nicht dafür verantwortlich, ob du zwei- oder dreimal in den Urlaub fliegst. Er zahlt für ein Ergebnis, nicht für deine Lebenshaltung.
Was dann passiert
Du verteidigst, verhandelst, senkst deinen Preis um 20%. Der Kunde unterschreibt.
Und du fühlst dich beschissen.
Eine Coachee erzählte mir: “Ich habe meinen Preis mit Stundensatz und Aufwand erklärt. Der Kunde sagte trotzdem: zu teuer. Ich habe 20% nachgelassen. Er hat unterschrieben, aber ich fühlte mich beschissen.”
Dieses Gefühl zieht sich durch das gesamte Projekt. Bei jeder Extra-Meile, bei jedem Abend, an dem du länger arbeitest als abrechenbar – immer wieder denkst du: “Ich fühle mich beschissen.”
Problem 3: Der Selbstwert-Knoten
Hinter all dem steckt die Frage, die bei jedem Tippen in Excel, bei jedem Kundengespräch, bei jedem Nachlass nagt:
“Bin ich das wirklich wert?”
Und genau das ist die falsche Frage.
Es geht nicht um dich als Person. Es geht um den Wert, den dein Kunde durch dich gewinnt.
Das Keynote-Speaker-Beispiel
Ein Keynote-Speaker-Coach hat es perfekt formuliert: “Die zahlen dir nicht die halbe Stunde Keynote, sondern die 20 Jahre Erfahrung, die du da reinbringst.”
Du suchst nach objektiven Beweisen (Stunden, Aufwand, Material) – findest aber nur subjektive Punkte. Du verkaufst dich unter Wert, weil die Excel-Rechnung das Einzige ist, was dich schützen kann.
Aber selbst dann kann dein Kunde sagen: “Mir ist egal, ob du zwei- oder dreimal in den Urlaub fährst.”
Der Wunschzustand: Wie es sein sollte
Stell dir vor:
→ Du nennst einen Preis, ohne innerlich zusammenzu
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Die meistgegoogelte Frage von Selbstständigen lautet: “Welches Honorar kann ich verlangen?” Google vervollständigt diese Frage automatisch – ein sicheres Zeichen dafür, dass tausende Freelancer, Solopreneure und Berater genau das wissen wollen.
Doch die Top-Ergebnisse geben dir eine Antwort, die dich arm macht. Sie alle empfehlen die gleiche Methode: Kostenbasierte Kalkulation. Du sollst deine Miete, Lebenshaltungskosten und Urlaubswünsche in Excel eintragen, einen Sicherheitspuffer addieren – und fertig ist dein Stundensatz.
Das Problem: Diese Methode verkauft dich unter Wert. Und schlimmer noch: Sie verstärkt deinen Selbstwertknoten.
Problem 1: Die Tabellenkalkulations-Falle
Du sitzt vor Excel und rechnest:
→ Wie hoch ist meine Miete?
→ Wie oft will ich in den Urlaub fahren?
→ Wie viele Krankheitstage muss ich einplanen?
→ Was nehmen meine Wettbewerber?
Am Ende spuckt die Tabelle einen Preis aus: 87,29€ pro Stunde.
Das Ergebnis: Ein Preis mit Nachkommastelle, der klingt wie ein Sonderangebot beim Discounter. Ein Preis, an den du selbst nicht glaubst.
Du rechnest noch einen Puffer drauf, “falls der Kunde runterhandelt”. Und genau hier beginnt das eigentliche Problem.
Problem 2: Die Rechtfertigungs-Spirale
Wenn du mit diesem Preis zu deinem Kunden gehst, wird er fragen: “Wie kommst du auf diese Zahl?”
Und jetzt musst du rechtfertigen:
→ “Die Miete für meine Wohnung ist gestiegen…”
→ “Lebenshaltungskosten sind teurer geworden…”
→ “Ich würde gerne zweimal im Jahr in den Urlaub fahren…”
Dein Kunde sagt zu Recht: “Das ist mir völlig egal.”
Denn dein Kunde ist nicht dafür verantwortlich, ob du zwei- oder dreimal in den Urlaub fliegst. Er zahlt für ein Ergebnis, nicht für deine Lebenshaltung.
Was dann passiert
Du verteidigst, verhandelst, senkst deinen Preis um 20%. Der Kunde unterschreibt.
Und du fühlst dich beschissen.
Eine Coachee erzählte mir: “Ich habe meinen Preis mit Stundensatz und Aufwand erklärt. Der Kunde sagte trotzdem: zu teuer. Ich habe 20% nachgelassen. Er hat unterschrieben, aber ich fühlte mich beschissen.”
Dieses Gefühl zieht sich durch das gesamte Projekt. Bei jeder Extra-Meile, bei jedem Abend, an dem du länger arbeitest als abrechenbar – immer wieder denkst du: “Ich fühle mich beschissen.”
Problem 3: Der Selbstwert-Knoten
Hinter all dem steckt die Frage, die bei jedem Tippen in Excel, bei jedem Kundengespräch, bei jedem Nachlass nagt:
“Bin ich das wirklich wert?”
Und genau das ist die falsche Frage.
Es geht nicht um dich als Person. Es geht um den Wert, den dein Kunde durch dich gewinnt.
Das Keynote-Speaker-Beispiel
Ein Keynote-Speaker-Coach hat es perfekt formuliert: “Die zahlen dir nicht die halbe Stunde Keynote, sondern die 20 Jahre Erfahrung, die du da reinbringst.”
Du suchst nach objektiven Beweisen (Stunden, Aufwand, Material) – findest aber nur subjektive Punkte. Du verkaufst dich unter Wert, weil die Excel-Rechnung das Einzige ist, was dich schützen kann.
Aber selbst dann kann dein Kunde sagen: “Mir ist egal, ob du zwei- oder dreimal in den Urlaub fährst.”
Der Wunschzustand: Wie es sein sollte
Stell dir vor:
→ Du nennst einen Preis, ohne innerlich zusammenzu
Du kennst das Szenario: Ein potenzieller Auftrag klingelt verlockend in deiner Inbox, die Eckdaten passen – bis das berüchtigte „Können wir am Preis noch etwas machen?“ einschlägt wie ein laues Lüftchen quer durch deine Quartalsplanung.
💸 Shortcut gefällig? Hier geht's zum Wert-Honorar-Rechner: https://stephanieselmer.com/wert-honorar-rechner/
Kunde will Preis drücken – ein Evergreen unter Solopreneur-Pain-Points und doch jedes Mal eine neue sportliche Herausforderung für Nerven, Verhandlungsgeschick und Selbstwertgefühl. 🏋️♀️💸 Nicht selten endet die Nummer wie ein schlecht moderiertes Box-Match: Der Kunde zielt auf deine Marge, du hältst die Deckung hoch, und irgendwo dazwischen verpulvert ihr mehr Energie als eure Zusammenarbeit je bringen könnte. Genau hier setzt diese Episode an. In 30 prall gefüllten Minuten sprechen wir über Denkfehler, die dich in die Rabattfalle führen, und über erprobte Ausstiegsszenarien, wenn der Respekt auf der Strecke bleibt.
Warum ist dieser Talk so wichtig? Weil Rabattschlachten nicht nur an deinem Ertrag nagen, sondern auch an deinem unternehmerischen Mojo. Niemand gründet, um zum Discount-Dealer zu mutieren. Dein Business soll strahlen, nicht bröckeln. ✨🚀 Studien zeigen, dass Preisnachlässe im Dienstleistungssektor häufig zu einem Dominoeffekt aus ständigem Nachverhandeln führen, was wiederum die wahrgenommene Kompetenz schmälert. Kurz: Einmal nachgegeben, wirst du zum weichen Kissen für jede zukünftige Budgetkürzung – und das sprengt langfristig jede Kalkulation.
Wir diskutieren fünf rote Linien, die Stephanie in 15 Jahren Beratung ganz klar gezogen hat. Erstens die Honorar-Hakelei: Wenn die Aussicht auf ein Projekt von „spannend“ zu „unerträglich“ kippt, sobald die Preisdiskussion startet, liegt’s nicht (nur) am Budget, sondern an der Wertschätzung. Zweitens die Gleichgültigkeit gegenüber dem eigenen Schmerz: Ein Unternehmen, dem sein Problem egal ist, hat keine intrinsische Motivation für eine echte Lösung. Du wirst dort zur kosmetischen Fußnote, nicht zum Game-Changer. Drittens das Bermuda-Dreieck der Ziellosigkeit: Ohne klare Kennzahlen surfst du im Nebel, während die Uhr tickt und dein ROI in den Ferien ist. Viertens das Buy-in-Vakuum: Führungskräfte, die sich wegducken, sabotieren jedes Change-Vorhaben – herzlichen Glückwunsch zum Spießrutenlauf. Fünftens der Dienstleister-Stempel: Wer dich nur als Tastatur-Turner anheuern will, verschenkt deine Expertise – lass dich darauf nicht reduzieren. 🛑🎯
Natürlich werfen wir auch einen Blick auf das womöglich Unausweichliche: Manche Kunden sind chronische Preis-Drücker. Keyword-Analysen zeigen, dass Suchbegriffe wie „Preisverhandlung Freelancer“, „Rabatt für Dienstleistungen“ und „Preis drücken Kunde“ jedes Jahr konstant hoch bleiben. Der Bedarf an Orientierung ist also massiv. In dieser Folge bekommst du nicht nur eine Checkliste, sondern auch psychologische Insights: Warum verlangen Menschen Rabatte? Welche unterschwelligen Botschaften senden sie? Und wie kannst du souverän reagieren, ohne in den Verteidigungsmodus zu verfallen?
Spoiler: Der Schlüssel liegt im Werte-Narrativ. Wenn dein Gegenüber den Nutzen deiner Leistung nicht internalisiert hat, wird jede Zahl über null Euro als Verhandlungsbasis gesehen. Daher sprechen wir darüber, wie du Value-Stories aufbaust, die selbst in Einkaufsgesprächen bestehen. Und weil wir alle Zahlen lieben, gibt’s handfeste Benchmarks aus dem Mittelstand: Firmen, die konsequent wertorientiert argumentieren, steigern ihre Abschlussquote um