Un vendedor puede ser capaz, pero sin una dirección clara yun plan de ventas sólido, es difícil que alcance sus metas, pues depende de laestrategia general de la empresa, no solo de sus habilidades individuales.
Muchas veces, especialmente cuando las empresas estáncreciendo y recién se comienza a contratar vendedores, se pone sobre lasespaldas de los vendedores, el que definan la estrategia y planes comerciales.
Se los deja solos y que ellos determinen los segmentos, losformatos de presentación de la oferta incluso, he visto que en oportunidades laestrategia de precios y descuentos.
En no pocas oportunidades he visto que los vendedores notienen metas claras y la respuesta es que no necesitan metas y que si losincentivos son buenos, harán todo lo posible por vender más.
En muchas empresas, cuando las ventas no llegan, el primer reflejo es buscarculpables.
Y casi siempre, la mirada apunta al mismo lugar: el vendedor.
“Los vendedores no están comprometidos.”
“Falta hambre.”
“No tienen habilidades.”
Los líderes comerciales, responsables de los ingresos,especialmente en empresas pequeñas, deben definir la estrategia, desarrollarprocesos y metodologías de ventas y acompañar a los vendedores en su gestión.
Es relevante hacer un buen diagnóstico, antes de culpar a los vendedores.
Un vendedor puede ser excelente, pero si la empresa no tiene un rumbo claro,es como pedirle a un barco que llegue a puerto sin brújula.