No me equivoqué. Es compra consultiva el título de este episodio y se trata de aplicar las técnicas de venta consultiva, al proceso de compras.
Normalmente las áreas de compra son tomadoras de pedidos y de características técnicas de sus clientes internos, los usuarios.
En muchas áreas de abastecimiento, el verdadero desafío no está en negociar con proveedores externos,sino en negociar con clientes internos: operaciones, marketing, tecnología, finanzas…
Y ahí la compra consultiva se vuelve una habilidad crítica.
Implica entender las necesidades reales de esos clientes internos, incluso cuando ellos mismos no las tienen del todo claras.
No se trata de decir “no hay presupuesto”, sino de dialogar estratégicamente sobre prioridades, beneficios y riesgos.
Antes de pedir una cotización, hay que entender el problema que se busca resolver.
Un comprador consultivo hace preguntas, no solo lee especificaciones.
Ser un comprador consultivo es adoptar la mirada estratégica del vendedor consultivo:
escuchar, diagnosticar, conectar y construir soluciones conjuntas.
Porque al final del día, tanto en ventas como en compras, la pregunta es la misma:
¿Qué valor estoy generando con esta decisión?
Así que si trabajas en compras o abastecimiento, recuerda:
tu trabajo no es solo conseguir precios,
es construir alianzas, optimizar recursos y guiar decisiones internas con inteligencia comercial.
Porque comprar bien… también es vender una buena decisión.