La palabra “específicamente” permite hacer un zoom en el cerebro de tuinterlocutor, profundizando las respuestas para que él mismo descubra lo másprofundo de su problema y lo verbalice.
Lo ayudarás a él y te ayudará a ti, a llevar la conversación a un nivelmenos superficial y más profesional.
La palabra "específicamente" actúacomo un bisturí comunicativo que elimina la ambigüedad y fuerza al prospecto adar detalles de alto valor.
En las ventas B2B, las respuestas vagas (ej."queremos mejorar la eficiencia") detienen el proceso. Al insertar lapalabra "específicamente", transformas una pregunta abierta generalen una pregunta poderosa que guía al cliente hacia unasolución concreta.
En ventas B2B no falla la propuesta.
Muchas veces falla la pregunta.
Hacemos preguntas amplias y obtenemos respuestasvagas:
❌ “Queremos mejorar procesos”
❌ “Buscamos eficiencia”
❌ “Necesitamos un mejor proveedor”
¿El problema?
Con información genérica, solo se pueden construir ofertas genéricas.
Una palabra puede cambiar por completo laconversación:
👉 “Específicamente”
Mira la diferencia:
· ¿Qué problema tienen hoy?
➜ ¿Qué problema tienen hoy, específicamente, en este proceso?
· ¿Qué esperan de esta solución?
➜ ¿Qué esperan específicamenteque cambie?
· ¿Por qué este proyecto es importante?
➜ ¿Por qué es importante específicamente ahora?
Cuando preguntas con precisión:
✔ reduces ambigüedad
✔ entiendes mejor el negocio del cliente
✔ construyes propuestas más relevantes
✔ acortas ciclos de venta
✔ aumentas tu autoridad como consultor
En ventas B2B, la calidad de tus resultados depende de la calidad de tuspreguntas.