Startups test dozens of AI tools, but most teams end up overwhelmed and go back to square one. Stacked tools, no adoption, no real impact. One founder told me: “AI was supposed to make sales easier. It only added complexity.” Theresa Engl (VP Sales) and Lars Thalmann (GTM & Growth) have seen and tested a lot - and built a focused AI stack that actually works. After scaling to 150+ enterprise clients, they share what really moved the needle in 2025 and what’s coming in 2026. 1. The Notetak...

60 Attribute nur für das SPICED Framework – und niemand nutzt sie. Erst letzte Woche saß ich mit einem Post-Seed-Gründer zusammen. Sein Team? Sechs Sales Reps. Das CRM? HubSpot, vollgepackt mit Dutzenden Feldern. Von außen: strukturiert und professionell. Aber dann schaue ich genauer hin: Die Reps arbeiten nicht mit dem System, sondern dagegen. Attribute? Werden nicht gepflegt. Forecast? Eine Glaskugel. Der Gründer sagt mir: "Björn, wir haben alles aufgesetzt. SPICED, Stages, ganz viele...

Erst letzte Woche saß ich mit einem Gründer zusammen. Sein Startup? 1,2 Millionen ARR. Awards gewonnen. Erfolgreich Geld eingesammelt. Von außen: ein Erfolg. Aber dann schaue ich genauer hin: Das Team kämpft. Jeder Kunde ist ein Einzelkampf. Die Churn-Rate? Will er mir gar nicht sagen. Und auf die Frage "Wird es einfacher?" – Schweigen. Der Gründer sagt mir: "Björn, ich dachte, mit der Million haben wir Product-Market-Fit. Aber es fühlt sich nicht so an." Das ist nicht die Ausnahme. Das ist d...

9,2 Millionen Euro. Series A. Im September 2025. Angeführt von CommerzVentures, mit Participation von Capnamic, EnBW New Ventures, xdeck und WEPA Ventures. In einem der härtesten Finanzierungsumfelder der letzten Jahre hat Lukas Vogt, Co-Founder und CEO von Sunhat, seine Series A erfolgreich geschlossen. Anfang 2025 durfte ich mit Lukas und seinem Team ihre Enterprise-Go-to-Market-Motion auf das nächste Level heben. Heute, neun Monate später, spreche ich mit ihm über den Weg dorthin – und vor...

Viele Deals sterben auf den letzten Metern. Nicht wegen eines schlechten Produkts oder hohen Preisen. Sondern, weil deine Sales Reps "needy" sind. Sie klammern sich an jedes "Klingt gut", haben Angst vor kritischen Fragen, disqualifizieren nicht – und verlieren Deals genau dann, wenn sie denken, sie hätten gewonnen. In dieser Episode spreche ich mit Constantin-Alexandre Papadopoulos – Verhandlungsexperte und Autor von "Negotiating with Style". Constantin begleitet seit über 10 Jahren Gründer,...

Sales pitcht Feature X. Marketing bewirbt Benefit Y. Customer Success erklärt Use Case Z. Und der Kunde versteht nur Bahnhof. Willkommen im GTM-Chaos, das viele B2B-SaaS & AI-Startups durchleben – nicht, weil die Teams schlecht sind, sondern weil das strategische Fundament fehlt. In dieser Classics-Episode spricht Björn W. Schäfer mit Anastasia Albert über das von ihr mitentwickelte Product-Marketing-Framework, das auf drei strategischen Säulen basiert: Customer, Competition, Company. Die...

When Lars Thalmann and Theresa Engl joined Holycode, they found no CRM, and growth was driven purely by the founders and their networks. What they built in just 1.5 years: 5x more leads3x more opportunities3x more new clients2x revenue growth1.5x faster pipeline velocitySQL-to-Opportunity conversion up 40%Net Promoter Score above 60% The secret? They killed the marketing-sales divide entirely. No separate KPIs. No MQL handoff battles. No "marketing generates leads, sales closes deals" drama....

In dieser Classics-Episode der Funky Flywheels Show spricht Björn W. Schäfer mit Cara Benecke, Leiterin Customer Success bei WorkFlex, über den strukturierten Aufbau von Customer Success in frühen B2B-SaaS-Startups. Was du lernst: Warum Cara erst 6 Monate Sales + CS parallel machte (und warum das der Schlüssel war)Der "Sales & CS Win Channel": Vermeidung klassischer GTM-Silos von Tag 1Hiring-Strategie: Junior vor Senior – warum und wannOnboarding-Automatisierung für verschiedene Kundenseg...

Vom Papp-Prototypen zum 500-Millionen-Exit – und warum alle eure Champions einen Business Case rechnen müssen Letzte Woche rief mich ein Gründer an: "Björn, unsere Champions lieben das Produkt, aber die Deals gehen nicht durch." Ich fragte: "Hat dein Champion einen Business Case gerechnet?" Stille. Das ist nicht die Ausnahme, das ist die Regel. In dieser Episode spreche ich mit Manuel Bönisch (Co-Founder ProGlove) und Marc-David Wagner (erster Head of Sales) über die brutalen Wahrheiten hin...

In dieser Classics-Folge spreche ich mit Robert Gimbel - dem Mann, der bei Camunda den Weg von 5 auf über 100 Millionen ARR mitverantwortet hat - über die fundamentalen Fehler, die die meisten aller B2B-SaaS-Teams bei der Berechnung ihrer Abschlusswahrscheinlichkeiten machen. Das lernst Du in dieser Folge: ✅ Warum die Standard-CRM-Berechnung Schrott ist - und wie du Deals aus verschiedenen Monaten unbewusst falsch vergleichst ✅ Kohorten-basierte Win Rates - die einzige Methode, die dir wirkl...

„Alleine hätte es 12 Monate gedauert“ – Traide.AI’s 8-Wochen-Sprint zu Sales-Struktur & Pipeline-Transparenz In dieser Episode spreche ich mit Leonie Althaus, CEO & Co-Founder von Traide.AI, über den Weg von schnellem Wachstum ohne klare Prozesse hin zu einem strukturierten Sales-System mit messbarer Pipeline-Kontrolle in HubSpot. Leonie beschreibt offen, wie aus ihrem „Etwas stimmt nicht“-Gefühl innerhalb von nur 8 Wochen Klarheit, Struktur und Kontrolle entstanden – ein Fortschr...

🎙️ Brutaler Realitätscheck mit Alexander Weltzsch (DealCode): Warum 25 zahlende Kunden noch kein Product-Market-Fit sind In dieser Episode spreche ich mit Alexander Weltzsch, Co-Founder & CEO von DealCode, über die harten Wahrheiten im B2B-SaaS-Scaling. Alexander teilt offen seine Learnings aus 18 Monaten Pivot-Schmerz – vom ersten Produktansatz mit Predictive Analytics bis hin zum heutigen Sales-Automation-Tool, das zu den führenden Go-to-Market-Lösungen im DACH-Raum zählt. 👉 Das erwarte...

In dieser Classics-Folge aus dem August 2024 führe ich ein schonungslos offenes Gespräch mit Charlotte Rothert, Gründerin von doinstruct, über eine DER Erfolgsgeschichten in der Zusammenarbeit mit Early-Stage Startups zwischen 1-5 Mio. ARR. Was damals als "Hilfe, ich hab drei AEs gehired und wenig Ahnung" begann, mündete 15 Monate später in eine €16,5 Mio. Series A-Runde mit HV Capital im Lead. Was dich erwartet: Der Founder Reality Check: Warum "ich kann verkaufen, also können es andere auc...

Product Market Fit finden ist der heilige Gral für alle B2B SaaS & AI-Gründer:innen. Doch die meisten "erfolgreichen" Startups haben gar keinen echten Product Market Fit. Sie haben nur teure Traction. In dieser Solo-Folge mit Björn W. Schäfer lernst du den entscheidenden Unterschied zwischen Traction und Product Market Fit, warum die meisten B2B SaaS & AI Startups in der Traction-Falle stecken, und wie du mit dem P.A.T.T.E.R.N.-Framework echten Product Segment Fit erkennst. Für B2B Sa...

In dieser Classics-Folge aus dem Oktober 2024 spreche ich mit Daniel Grobe, Gründer von Operations1, über eine meiner intensivsten GTM-Transformationen. 9 Monate, jede Woche mindestens ein Meeting und immer ein wenig besser. Diese Folge dient als Blaupause für die brutalen Wahrheiten über echte Veränderung bei Startups zwischen 1 und 5 Millionen ARR. Was dich erwartet: Die Ausgangssituation: Erfolgreiche Kunden, aber keine Reproduzierbarkeit – der Kampf um skalierbare GTM-ProzesseDer Systemu...

In dieser Folge spreche ich mit Jiri Siklar – Gründer der Software Sales Formula und seit 15 Jahren Experte im Software- und SaaS-Vertrieb bei Unternehmen wie Amazon Web Services und MongoDB – über die Kunst der perfekten Discovery und warum hier bereits über Erfolg oder Misserfolg entschieden wird. Was dich erwartet: Die drei kritischen Fehler, die 90% aller Vertriebler in der Discovery machen – und wie du sie vermeidest Das 4-Stufen-Framework: Von der Situation über das Problem bis zu...

[Diese Folge wurde ursprünglich im September 2024 veröffentlicht. Steven hat in der Zwischenzeit sein eigenes Unternehmen "addressable value" gegründet und berät Software-Anbieter dabei, den Wert ihrer Lösungen zu verstehen, zu quantifizieren und zu skalieren] In dieser Folge spreche ich mit Steven Lewandowski über eine provokante These: Customer Success ist der falsche Begriff. Was passiert, wenn wir stattdessen von Customer Value sprechen – und wie das die gesamte Go-to-Market-Organisation ...

In dieser Solo-Episode deckt Björn W. Schäfer die brutale und unangenehme Wahrheit über B2B Pipelines auf und zeigt, wie die erfolgreichsten 15% der Vertriebsteams ihre Deals systematisch zum Abschluss führen. Was Dich erwartet: Die Progressive Qualifizierungsarchitektur: Ein praxiserprobtes 3-Stufen-System für vorhersagbare Sales-ErgebnisseDas CUSTOM Framework: 6 entscheidende Qualifizierungskriterien für die Solution Validation PhaseKontext-Mapping in 4 Dimensionen: Operationaler, strategi...

[Diese Folge wurde ursprünglich im März 2024 veröffentlicht und inspirierte den Discovery- und Qualification-Teil meines Bestseller-Buches "Funky Flywheels", in dem ich MEDDIC, SPICED und mein eigenes CUSTOM Framework detailliert gegenüberstelle.] In dieser Folge spreche ich mit Michael Rapp über das MEDDIC Framework – nicht nur als Sales-Tool, sondern als unternehmensweite Revenue-Sprache. Ein Deep-Dive in systematische Opportunity-Qualification und warum die meisten Unternehmen das Potenzia...

In dieser Folge spreche ich mit Gerald Zankl – Gründer von KickScale und ehemaliger Head of Sales bei Bitmovin – über die strukturierte Analyse von Kundenvertriebsgesprächen durch KI und wie dies die gesamte Customer Journey revolutioniert. Was dich erwartet: Die KI-Revolution im Vertrieb: Wie Gerald aus der Frustration über ungenutzte Sales-Playbooks eine innovative Conversation-Intelligence-Lösung entwickelteDer entscheidende Pivot von Sales-Playbooks zu automatisierter Gesprächsanalyse ...